691 大合同
　赫迪拉的来访，让宇野之助不得不面对现实了。

　宇野之助早就知道，中国人的习惯是所有的东西都要自己制造，心里才踏实，中国的工业控制领域里对于日本片的依赖程度很高，这一点肯定会让中国人觉得寢食难安的。前些年，中国人努力的方向一直是在机械领域，他们攻克了一项又一项的技术，学会制造大化肥设备、大型石油设备、数控机等等。随着中国人会造的东西越来越多，工业控制片的国产化问题，肯定是要提上程的。

　其实，在集成电路领域里，中国人一直都没有放弃对国际先进水平的追赶。目前在低端的工控片方面，中国人已经基本能够做到自给自足了，但在中高端的片方面还有一些困难。与西方国家的产品相比，中国的中高端工控片无论在能上还是可靠上，都有一定的差距。

　更重要的是，目前国际通行的第三代工控片标准是掌握在包括khn在内的几家西方企业手里的，中国人即使能够自己开发和生产，也必须向西方国家纳高额的专利使用费，光是这一条，就足以把中国人给压制住了。

　在khn公司内部，对于中国人会不会进军中高端工控片市场的问题上，进行过许多轮的研讨。大家的看法是，中国人最终肯定是要进入这个市场的，步骤上应当是先实现进口替代，然后再到国际市场上去抢原有企业的份额，正如他们在其他领域里做过的那样。

　现在khn能够指望的，就是中国人追赶的速度能够稍微慢一点，给khn留出几年的时间。目前khn正在开发第四代工业控制片标准，如果一切顺利。该标准可以得到国际工业控制技术联盟的承认。那么khn的领先地位将得到进一步的巩固，届时起码又有五年以上的时间可以高枕无忧了。

　宇野之助当然也知道，指望中国人放慢速度。是一个非常不靠谱的想法。他每天都在敦促研发部门加快速度，务必要在中国人掌握基于第三代标准的技术之前，把第四代标准拿出来。

　在赫迪拉找到门上来之前。宇野之助宁可把头埋在沙子里，不去看中国的发展。但现在赫迪拉把话挑开了，宇野之助也就无法躲避了。赫迪拉给他带来了一些具体的资料，显示汉华在过去两年中，在欧洲市场采购了大量用于片生产的设备，很显然，汉华正在磨刀霍霍地准备全力杀入这个市场。

　宇野之助让赫迪拉先到酒店去休息，自己召集了公司的高管，讨论赫迪拉提出的要求。

　“各位。今天把大家召集过来，是想和大家探讨一下有关中国市场的问题。今天，alk公司的市场总监赫迪拉来过了。他希望能够和我们一起携手遏制中国在技术方面的过快发展。大家对此有什么想法？”

　会议一开始，宇野之助便开门见山地向大家说道。他随后又把赫迪拉对他说起的事情向众人介绍了一番。然后请大家发表意见，到底该不该响应alk的号召，在中国企业的背后捅上一刀。

　一听说要讨论的是中国的问题，所有的人都变成非常谨慎起来，一个个把两只手放在桌子底下，低着头，装出思考的样子，谁也不想先说话。六年前，khn为了帮西乎公司击败汉华，曾经试图改变向中国市场供应片的规则，打中国机企业的生产计划，结果遭到中国人的强力反扑，险些丢掉了中国市场。从那之后，大家在涉及到中国方面的问题时，都下意识地选择了沉默，因为都知道中国市场的问题是一滩不能轻易去淌的浑水。

　“宫西君，你对中国市场了解最多，还是你先说说吧。”看到大家都不吭声，宇野之助只好开始点名了。

　被点中的这位，是公司的销售总监宫西野康，当年就是他去中国市场放风说要减少片供应的。听到董事长点了自己的名，宫西野康只好抬起头来，看看众人，然后对着宇野之助说道：

　“董事长，我个人认为，这件事与我们khn没有直接的关系，我们没有必要介入。限制向中国市场销售第三代标准的工控片，固然能够让欧洲的机企业赢得竞争上的优势，但我们在这件事里能够得到什么好处呢？”

　“是的，董事长，我也认为这件事对我们是没有什么好处的，相反，它会影响到我们与中国客户之间的关系。”曾经担任过中国区销售经理的稻尾信子也话道。

　“这一点我知道。”宇野之助说道“但是，赫迪拉有一点说得对，目前中国是在向整个西方的工业界挑战，如果我们不能联合起来，共同应对，就有可能被中国人各个击破。换句话说，目前中国人的目的是在与欧洲企业争夺机市场，如果他们取胜了，就有可能会腾出手来进军微电子市场。所以，我们帮助欧洲的机企业，其实也是在为我们自己争取时间。”

　“可是，欧洲企业内部都已经分崩离析了，吉森公司前不久刚刚与汉华签了互相参股的协议。如果欧洲企业自己都不能齐心协力，我们加入进去又有什么作用呢？”宫西野康说道，作为销售总监，他对于市场上的风吹草动了解得还是比较透彻的。

　“也许，只是帮alk多支撑几天吧。”宇野之助叹息般地说道“欧洲人太懒惰了，他们迟早是会被中国人打垮的。但如果他们能够多支撑几天，我们就来得及把第四代片标准推出来，这样一来，我们和中国人之间的技术差距就可以拉得更大一些了。”

　“可是，得罪中国人，是一件非常不明智的事情。”稻尾信子说道“中国市场对我们来说。是不可放弃的。如果我们配合alk。减少向中国市场的供货，其结果…我想，会和6年前的情况一样吧。”

　“6年前的事情。我至今还有一些后悔。”宇野之助坦率地说道“也许我们应当对中国人更强硬一些的。如果我们能够强硬一些，也许西乎公司就不至于垮得那么快了。”

　宫西野康和稻尾信子对视了一眼。心中都有一丝不屑。当年的事情，他们两个是亲历者，对于事情的过程了解得再清楚不过了。当时khn的确是想遏制一下中国的，结果林振华拉来了中国的家电企业向khn施，扬言如果khn不能保证对中国机机的片供应，中国的家电企业就将抛弃khn的片，转而寻求欧美其他厂商的片。

　面对着中国庞大的家电片市场，宇野之助自己就先绷不住了，连忙通知宫西野康全盘答应中国人的要求。使这场制裁无果而终。

　时隔6年，宇野之助居然说起后悔的事情来了，当年他可是比谁都着急要和中国修补关系的。事实上。在当时除了向中国人妥协之外。也的确没有别的办法，除非khn愿意为了西乎公司的利益而让自己蒙受巨额的损失。

　“董事长。我们过去已经有过一次压制中国市场的经历了，如果我们再做一次，而中国人采取同样的反制手段的话，我们应当如何应对呢？”宫西野康问道。

　宇野之助道：“这个问题我已经想过了，我们目前主打的第三代工业控制片，日本政府原来是打算列入对华限制出口名单的，只是在我们的强力要求下，才放弃了限制。如果我们收回此前的要求，请政府方面恢复对第三代片的限制，那么我想中国人也无话可说吧？只要责任不在我们khn这边，中方的矛头就不可能针对我们。”

　“可是，我们能保证美国人或者欧洲人也不卖第三代片给中国企业吗？”宫西野康追问道。

　宇野之助道：“那就是alk的事情了。如果他们能够成功地说服美国和欧洲的片公司也同样实现对华限运，那么就能够给中国人带来一些实质的麻烦。如果他们做不到，那我们也可以随时恢复对中国的出口，届时，我们就说出于对客户的负责任态度，我们说服了日本政府。”

　宇野之助的意思，就是先摆出一个姿态，如果其他片厂商也联合行动，那khn就参与其中。如果alk无法摆平其他的片厂商，则khn也不会自己去当这个冤大头。把限运的责任推给政府之后，khn就可以不必与中国企业撕破脸，这与上一次以自己的名义去得罪人要好得多。

　“可是，这样我们每年会损失10亿美元的收入…”稻尾信子小声地嘀咕道。

　宇野之助道：“与10亿美元的收入相比，我更担心中国人的崛起。西乎公司…实在是一个非常值得我们记住的教训啊。”

　宫西野康道：“董事长，这个方案也是利弊各半的。从短期来看，我们的确能够遏制住中国在技术上的过快发展。但另一方面，从长期来看，这将促使中国人投入更多的资金和精力去开发他们自己的工控片，这对我们来说是不利的。”

　宇野之助道：“宫西君，你认为如果我们不去刺他们，他们就会减少在片上的投入吗？我看出来了，中国人的野心是非常大的，尤其是汉华重工的林振华，他一直都在处心积虑地想替代我们。大家应当知道，汉华在前年建成了一个汉华微电子公司，这家公司的目标，就是和我们争夺工控片市场。”

　技术总监川上光诠话道：“汉华微电子公司的情况，我大致有些了解，他们现在已经解决了第二代片的设计和生产问题，而且已经在中国市场上销售这类片。在第三代片方面，他们也已经拿出了一些试验的产品。据我认识的朋友告诉我说，汉华微电子公司的研究人员每天都在夜以继地工作，研究进展非常迅速。”

　“我们应当拖住他们。”宇野之助道“眼下就是一个机会。如果汉华陷入了与欧洲机企业的竞争，他们的资金、精力等等，都会被牵制在机方面。这样我们就赢得了时间。”

　“我想。事情也许没有这样乐观吧。”宫西野康轻轻地摇了摇头，但没有把话继续说下去。

　其实，在座的高管们心里都清楚。中国现在不缺钱，也不缺人，即使机方面的竞争陷入僵局。也不妨碍中国人继续在片领域里进行投入。当然，如果有更多的西方企业抱起团来，共同向中国施，让中国在各个领域上都面临困难，那么也许还会有点效果。可是要让所有的企业抱起团来，这个难度可不是一般地大。何况中国现在实力也强了，不是过去那种一经制裁就陷入困境的状态了。

　“好吧，我的意见就是这样，现在请各位发表意见吧。”宇野之助向众人做了个手势。意思是到了该表决的时候了。压制中国企业是一项非常大的战略举措，这样的事情是需要全体高管集体表决的。

　就在这时，门开了。秘书悄无声息地走了进来。她走到宇野之助的身边。小声地报告道：“董事长，有一个中国来的电话。请问您有时间接吗？”

　“是什么人的电话？”宇野之助问道。

　“对方自称是汉华重工的市场总监。”秘书答道“他说有一笔很大的业务，想和董事长您亲自谈…”

　宇野之助与秘书的对话并没有刻意地回避其他高管，听说来电话的是汉华重工，所有的人眼睛里都透出好奇的光芒。大家刚才正在讨论汉华的事情，结果汉华的电话就打进来了，这算不算是心有灵犀呢？在这样一个感的时候，汉华方面的市场总监突然破天荒地打电话来找宇野之助，而且声称是谈大业务，这是什么意思呢？

　宇野之助向众人微微点了一下头，示意大家稍加等候，然后便随着秘书出去了。大约十几分钟之后，宇野之助重新回到会议室。他像是非常劳累一般，一股坐下来，脸上的神色晴不定，像是遇到了什么难以抉择的事情。

　“董事长，对方说了什么事情？”宫西野康小心翼翼地问道。

　宇野之助抬起眼看了看一屋子的人，突然苦笑了一下，说道：“各位，非常抱歉，让大家久等了。刚才，汉华重工的市场总监何飞先生突然打了一个电话给我，说汉华有意和khn进行一项更为深入的合作。”

　“什么合作？”所有的人一齐问道。

　宇野之助道：“他们希望获得我们手里所有与第三代片标准相关的技术专利。”

　“这怎么可能！”川上光诠跳了起来“这是一个非常荒唐可笑的要求，我们怎么可能向他们转让专利，而且是目前最流行的技术专利？这些技术是我们的核心技术，如果交给他们，我们就一无所有了。”

　宫西野康毕竟是做市场的，头脑不像搞技术的人那样简单，他知道汉华也不可能红口白牙随随便便就来要专利，这种事情肯定是有来有往的，那么，中国人愿意付出的代价是什么呢？想到此，他向宇野之助问道：“董事长，对方开出来的条件是什么？”

　宇野之助伸出两个手指头，说道：“20亿美元。”

　“20亿美元！”这一下，全场都轰动了，20亿美元可不是一个小数目，这些日本的经济形势也不好，20亿美元对于任何一家企业来说都是不可忽视的。汉华目前是khn的采购大户，一年下来，包括机、化工设备、制冷设备等在内，采购的片也三四亿美元的样子，如今一下子拿出20亿，这可是非同寻常啊。

　“董事长，对方开出的20亿美元，想换我们什么条件？”宫西野康继续问道。

　宇野之助道：“他们的要求是，从我们手里获得全部第三代标准的技术专利，他们希望拥有全部知识产权。”

　宫西野康道：“这个条件和他们与吉森公司谈的条件很相似啊，都是要全部专利的知识产权。这样做，虽然一次的投入比较大，但未来却不用纳任何专利费用了，而且还可以随意地用于各个领域，包括技术出口。”

　“宫西君。你认为这样的易。对于我们来说，是有利还是不利？”宇野之助请教道。

　宫西野康沉了片刻，答道：“这件事是否有利。取决于我们能够在多长时间内拿出第四代标准。如果第四代标准拿出来了，那么现有的第三代标准就不再值钱了，这些技术专利能够卖出20亿美元。也是非常合算的。但如果第四代标准拿不出来，我们还要依靠第三代标准来获得收益，就不能轻易地把技术转让出去。”

　“川上君，你看呢？”宇野之助又把目光投入了川上光诠。

　川上光诠道：“我们目前对第四代标准的研究，已经取得了很大的突破。如果能够有更多的资金投入，我想我们在两年内拿出整套是不成问题的。如宫西君说的那样，如果我们的第四代标准拿出来了，那么现有的三代标准专利转让出去也是无关紧要的。”

　稻尾信子问道：“难道汉华不知道第三代标准即将过时吗？他们为什么要花这么多的钱来买这项技术呢？”

　“也许，这就是赫迪拉存在的作用吧。”宇野之助呵呵地笑了起来。“我刚才想，也许是汉华方面听到了一些风声，担心我们真的对中国进行片限运。他们现在开出这样好的条件。就是为了稳住我们。

　他们即使拿到了第三代片的专利。要消化所有的技术，再开发出合适的产品。恐怕也需要一年以上的时间。在这段时间里，他们一定会要求我们保持片的稳定供应，毕竟与欧洲机企业的竞争是他们目前的当务之急。”

　“也就是说，他们宁可花20亿美元，来维持片供应的稳定？”稻尾信子道“这个代价是不是太高了一点？”

　宫西野康道：“也并非只有这一个目的。毕竟，他们在获得全部的专利之后，可以自己开发基于第三代标准的片，未来在进口替代方面的收益，也是非常可观的。我甚至猜测，他们是否想用这样的方法，来捞取一些政治资本。大家知道，目前中国的高层正在大谈自主创新，汉华如果能够**地生产和制造拥有完全自主知识产权的第三代工控片，那么在政治上就可以加分了。”

　“也许有这方面的考虑吧。”宇野之助道“那么，宫西君，你认为我们应当答应他们的要求吗？”

　“当然要答应。”宫西野康道“首先，这是一笔20亿美元的大订单，它足以帮助我们收回在第三代标准上的前期投入。有了这20亿美元，我们就可以加快速度把第四代标准搞出来，这样我们就能够保持技术上的领先。

　其次，对于汉华来说，花费了20亿美元获得一项专利技术，那么肯定是要把这项技术用得非常充分，才能收回投资的。这意味着在未来几年内，汉华将囿于这套技术，而不可能去探索新的技术。”

　“我赞成宫西君的后一点判断。”宇野之助道“这20亿美元，其实是一个绳套，它会把汉华牢牢地套住。在这20亿美元全部收回来之前，汉华是不可能转向更新的技术的。这样一来，我们的时间就更充分了。”

　“可是，这样一来，我们答应赫迪拉的事情就要落空了。”稻尾信子说道。

　“呵呵，商业上只讲利益，不讲情面。相比一笔20亿美元的大合同，赫迪拉的几句空话算得上什么呢？”宇野之助说道。

　“没错，我们和欧洲人之间并没有什么关系，我们没有必要损失自己的利益去支持他们的。”在场的高管们一齐发出了声音。他们的心里突然变得明亮起来，原来，解决问题的方案竟然是如此简单，而且如此人。

　“宫西君，川上君，就由你们二位，负责与汉华重工之间的谈判吧。”宇野之助安排道。

　“嗨！”宫西野康和川上光诠站起来，大声地答应道。

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